11 советов по созданию инвестиционных презентаций для получения финансирования

перевод: Дина деБара

В арсенале каждого предпринимателя должно быть несколько видов секретного оружия: отличная бизнес-идея, много-много кофе (можно сказать, в немыслимом количестве) и прекрасная инвестиционная презентация.Ваша инвестиционная презентация – это Ваш ключ к получению долларов, которые Вам нужны для того, чтобы подарить жизнь Вашему бизнесу. От включения правильного контента зависит, выйдете ли Вы из комнаты для переговоров богаче на пару сотен тысяч (а то и пару миллионов) долларов…. Или же удовольствуетесь крепким рукопожатием, ответом "спасибо, нам это не интересно" – и бесплатной чашкой кофе… если повезет. Мы обобщили опыт и советы маститых специалистов по венчурным инвестициям, инвесторов другого профиля и учредителей, чтобы дать Вам 11 советов по созданию инвестиционной презентации, которая обеспечит Вам желаемое финансирование.

1. Изучите Вашу целевую аудиторию

Собираясь на встречу с ангел-инвесторами или венчурными инвесторами, Вам крайне важно понимать, чего от нее можно ожидать. Вы хотите быть уверены, что обращаетесь к нужным людям, то есть именно к тем, кто с наибольшей вероятностью готов инвестировать средства в Ваш проект. Спросите себя: они подхватят мяч, который Вы им бросаете? Или, иными словами, часто ли они делают инвестиции в компании Вашего типа? Например, если Ваш бизнес-проект нацелен на изменение мира к лучшему, Вы должны ориентироваться на венчурных инвесторов, с большой готовностью вкладывающихся в фирмы, нацеленные на социальный эффект – таких, как, как City Light Capital или Good Capital. У Вас намного больше шансов найти общий язык с близким по духу венчурным инвестором, чем с тем, который думает только о запуске новейших и самых прибыльных технологий.

2. Делайте акцент на главном в своем предложении

 После того как Вы определились с выбором источников венчурного капитала и инвесторов, Ваша задача – ясно и четко сформулировать свою идею. Это должен быть один главный посыл из одной фразы, который прочно засядет в сознании потенциального инвестора. Ваше предложение должно ясно передать две вещи:

1. 1. Проблема. С какой проблемой борются Ваши клиенты?
   2. Решение. Как Ваш продукт или услуга решает эту проблему?

 

Как Вы представите проблему и ее решение, жизненно важно для выхода на искомый венчурный капитал. “В лучших презентациях, с которыми мне приходилось встречаться, акцент сделан на цикле взаимодействия с клиентом и на том, почему то, что мы предлагаем и представляем, станет уникальным решением, которое действительно исправит ситуацию” – говорит Патрик Ллэвеллин, руководитель фирмы 99designs. “Инвесторы действительно хотят, чтобы Вы показали, что в самом деле понимаете проблему, которую Вы хотите решить с помощью Вашего проекта, и почему Ваше решение будет ценным и окажется лучше, чем уже известные методы.” В действительности реальное представление проблемы, с которой столкнулись Ваши клиенты — и уникального способа, которым Ваша компания готова ее решить — это то, чем Вы докажете Вашим потенциальным инвесторам свою потенциальную ценность.

3. Дайте Вашей аудитории нужную информацию

То, что хотят знать о Вашей компании венчурные инвесторы, абсолютно отличается от того, что хотели бы знать Ваши друзья, клиенты или мама, и если Вы не так подадите свою информацию, то не получите никаких инвестиций. Прежде чем сделать прыжок от "потенциального инвестора" к "реальному инвестору", венчурные инвесторы должны знать следующее:

1. 1. • Объем/возможности рынка. Сколько людей борются с данной проблемой и ищут решение? Сколько клиентов существует для Вашего продукта или услуги?
      • Ваша бизнес-модель.Как Вы планируете получать прибыль?
      • Собственные технологии или научно-техническая база. Что Вы предлагаете? Что можете предоставить Вашим клиентам только Вы?
      • Конкурентоспособная среда Кто еще решает данную проблему для Ваших клиентов? Кто Ваши основные конкуренты и насколько успешно они работают?
      • Ваше конкурентное преимущество Чем Вы лучше конкурентов? Чем выгодно отличаетесь? За счет чего Вы на шаг впереди других и чем Вы это докажете своим клиентам?
      • Ваши сотрудники. Кто они и каков их вклад?
      • Ваша стратегия вывода товаров и услуг на рынок. Каковы ориентиры, сроки и последовательность выполнения этапов проекта для воплощения Вашей концепции?
      • Финансы.Сколько все это будет стоить? Чего Вы уже достигли? Каков будет конечный результат?
      • Искомый объем инвестиций. И сколько денег Вы хотите получить от них?

Сказав все это, не углубляйтесь слишком сильно в подробности.“Инвесторы, рассматривающие инвестиционные презентации, тратят 23 процента своего времени на слайды с финансовой информацией, поэтому может показаться заманчивым наполнить их всеми вообразимыми цифровыми данными и прогнозами. Однако Вы поостережетесь бросаться на эту наживку” – говорит Эли Эпстайн из CoFoundersLab. “Инвесторам неинтересны нагромождения цифр, которые в сущности являются лишь укрупненными оценками. Вместо этого они ищут честные прогнозы (даже если речь идет о незначительном росте) и вдумчивый анализ того, на какой основе Вы их сделали и как собираетесь их реализовать.”

4. Используйте свои цифры и данные для обоснования Ваших выводов

Внимание венчурных инвесторов приковано к цифрам и данным. Они должны знать все, что только можно, о Ваших цифрах и финансовых данных, с тем чтобы разобраться, будет ли Ваш бизнес разумным капиталовложением для них. Но Вы же не хотите просто засыпать их цифрами и списками – на этих цифрах и данных Вы хотите рассказать о своем бизнесе и клиентуре.



“Начните с визуализации простых данных (таких, как объем продаж, доходы, расходы и рост числа пользователей), сопроводив их экспертной оценкой” – говорит Эпстайн. “Затем перейдите к обрисовке контекста и пояснению этой информации… Вы всегда хотите, чтобы Ваши комментарии подтвердили и пояснили Ваши данные, показывая инвесторам, что у Вас есть полное понимание того, как работает Ваш бизнес”."Иными словами, цифровые данные и Ваш анализ служат для демонстрации Вашего глубокого знания Вашего сегмента рынка. А это, в свою очередь, подкрепляет Вашу постановку задачи и предлагаемое решение."

5. Заложите эмоциональный заряд

Хотя цифровые данные несомненно крайне важны в инвестиционной презентации Вашего стартапа, для убеждения аудитории необходим эмоциональный контакт с ней. Будет очень хорошо, если Ваша инвестиционная презентация поможет венчурным инвесторам почувствовать себя в шкуре Вашего клиента. Используйте все свое красноречие и графику, чтобы создать тот эмоциональный посыл, который поможет им почувствовать боль Вашего клиента и то облегчение, которое он испытает, когда вдруг появится Ваш продукт или услуга и избавит его от этой боли.



Кроме того, Вы должны показать свою страсть. Ваши инвесторы должны почувствовать, насколько Вы сами верите в свою идею. Потому что Ваш продукт или услуга – какой сюрприз! – не тронет инвесторов, если Вы сами не проявляете особой заинтересованности. “Когда Вы обращаетесь к источнику венчурного капитала, Вы должны создать впечатление человека страстного и хорошо осведомленного – абсолютного эксперта в своей области” – говорит Стелла Гарбер, соучредитель и руководитель фирмы matchist. “ … предприниматель, проявляющий напористость и искреннюю преданность своей компании, сильно выигрывает по сравнению с анемичной и равнодушной личностью.”“Идеи, которые мы подхватываем, и предприниматели, которых мы поддерживаем — это такие, которые несут в себе убежденность в неизбежности успеха; они просто заражают ей” – говорит легендарный инвестор Крис Сэкка, чей портфель включает инвестиции на самой ранней стадии в такие малоизвестные компании, как Twitter, Kickstarter, Instagram и Uber (#ирония).

6. Передайте чувство безотлагательности

Будем реалистами: не всякая новая идея тронет аудиторию, полную венчурных инвесторов. И это совершенно нормально! Ведь в самом деле та эмоция, которую Вы должны внедрить в сознание своих инвесторов – это FOMO (синдром упущенной выгоды, или страх оказаться вне игры). Вы хотите, чтобы, сидя в этом зале, они знали, что Ваша идея настолько хороша, что они просто обязаны немедленно инвестировать в нее — прежде, чем это сделает кто-то другой.

Сам Сэкка пал жертвой тяжелого синдрома FOMO, когда упустил возможность ранних инвестиций в компании Dropbox и Airbnb, и теперь считает FOMO одним из самых мощных инструментов для ловли инвесторов. “Если на Вашей стороне играет FOMO, Вам нет нужды просить деньги у таких, как я” – говорит Сэкка. “Они сами ломанутся к Вам со своими денежками.”

7. Сразу переходите к делу

Помните, как в предыдущих пяти разделах мы советовали Вам изложить суть дела, включая все виды информации? А теперь мы собираемся Вам сказать, что Вы должны сделать это кратко и прямо. Вы пишете рассказ, а не роман. (Мы никогда не говорили, что убедить людей дать Вам кучу денег будет легко!)

“Я советую учредителям помещать свои главные цифровые данные и трекшн в самом начале их инвестиционной презентации. Это захватывает внимание и проясняет возможности сбыта, особенно если цифры хорошие.” – говорит Чанс Барнетт, партнер по размещению венчурного капитала и руководитель фирмы Crowdfunder.com. “Не заставляйте инвестора ждать до пятого или шестого слайда, только чтобы понять, о чем вообще речь.”

8. Будьте кратки, будьте просты, будьте честны

Будьте кратки



“Инвесторы печально известны своей низкой устойчивостью внимания” – говорит Тони Конрад, соучредитель и руководитель фирмы about.me. И чем длиннее Ваша презентация, тем больше вероятность того, что глаза Вашей аудитории затуманятся, а мысли унесутся куда-то к вчерашней серии вечернего фильма.

Во вводной части постарайтесь зацепить аудиторию и завладеть ее вниманием, а затем поторопитесь подогреть ее интерес до точки нетерпения. Сразу сообщите, что Вы не отнимете слишком много времени. “Сначала пройдитесь по 5-6 слайдам Вашей инвестиционной презентации и изложите весь вводный материал минут за 20”, рекомендует Конрад.

Будьте просты

Не старайтесь втиснуть в один слайд слишком много слов, графики, данных, цветовых эффектов и прочих наворотов. Это только визуально утомит публику, и в этой чехарде Ваше сообщение, скорее всего, просто затеряется.

“Не превышайте предела 20 слов на одном слайде. Достаточно краткого колонтитула и заголовка из одного предложения” – говорит Дэниэл Эклер, учредитель компании Mylo, специализирующейся на мужской моде. Слайды – это не сценарии, а визуальные иллюстрации для Вашей аудитории. Все в комнате должны схватить смысл слайда при первом взгляде на него.”

Чем больше информации Вы пытаетесь загрузить в один слайд, тем меньше информации усвоит Ваша аудитория. По словам Эклера, “Если они читают, то у Вас проблема, потому что это значит, что они Вас не слушают.”



Будьте честны

Это исключительно важный момент: когда Вы составляете и подаете свою инвестиционную презентацию, сделайте своим правилом полную прозрачность. Если Вы попытаетесь что-то скрыть из опасения, что это может плохо отразиться на Вашем бизнесе, то уж поверьте мне: Ваши источники венчурного капитала об этом узнают. И это вернется к Вам бумерангом в виде фразы типа "не хочу Вас обидеть, но…".

9. Сделайте Вашу команду участником презентации

Если возможно, возьмите с собой на презентацию нескольких ключевых членов Вашего трудового коллектива.

“Инвесторы любят команды” – говорит Марк Састер, управляющий партнер Upfront Ventures, калифорнийской фирмы по инвестированию венчурного капитала, осуществляющей инвестиции в такие технологические компании, как TrueCar, thredUP и MakeSpace. “Они хотят увидеть сильного руководителя фирмы / лидера, но хотят увидеть и то, что Вы способны вести за собой талантливых людей.”



Только позаботьтесь о том, чтобы каждый приглашенный Вами сотрудник выполнял конкретную роль. “Мое золотое правило: если на встрече присутствует кто-то из Вашей команды, он должен говорить” – говорит Састер. “В противном случае он выглядит неэффективным или незначащим, и это особенно нежелательно, если Вы хотите привлечь денежные средства.”

Разделите презентацию так, чтобы каждый ее участник с вашей стороны получил свою сольную партию — и докажите Вашим венчурным инвесторам, что Вы собрали лучшую команду на районе.

10. Подайте это красиво

Дизайн играет столь же важную роль в успехе Вашей инвестиционной презентации, как и представляемые данные и Ваше искусство их подачи. Ваше оформление инвестиционной презентации – это то, на что Ваши венчурные инвесторы будут смотреть во время ее представления, и правильный дизайн фактически усилит Ваше предложение и на шаг приблизит Вас к тому, чтобы выйти из дверей с необходимым финансированием.

В отношении дизайна Вам желательно:

• Использовать постоянный и связный брендинг,чтобы венчурные инвесторы легко узнавали Ваш логотип и фирменную символику.
• Использовать эффективные и релевантные изображения, помогающие Вам раскрыть свой замысел (а не только те, которые, на Ваш вкус, выглядят лучше всего). При выборе изображений старайтесь избегать общих мест.
• Стремиться к оптимизации и простотеХороший дизайн помогает визуально раскрыть Ваш проект и привносит эмоциональную привлекательность. Он может также помочь Вам сблизиться с Вашей аудиторией за счет прямого воздействия на человеческие чувства.










11. Используйте эти удивительные бесплатные шаблоны бизнес-презентации



10 бесплатных шаблонов для бизнес-презентаций

Ваша инвестиционная презентация – это мост между Вами и Вашими потенциальными инвесторами, и этот десяток слайдов может решить, взлетит ли Ваш бизнес ракетой Тесла или с треском провалится.



Посмотрите примеры наших инвестиционных презентаций

• Инвестиционная презентация для проекта «Овощехранилище»
• Презентация немецкого приложения для знакомств
• Инвестиционная презентация для IT-компании в Мумбае