Разбор «продажной» презентации оружия «Иерихон» потенциальным клиентам от Тони Старка.
1. Вопрос аудитории для постановки проблемы.
2. Предложение решения.
3. Стимулирование спроса за счет манипулирования на патриотических и консервативных слабых точках целевой аудитории («Так делал мой отец, так делает и Америка»).
4. Презентация реального кейса на полигоне. Продукт в действии.
5. Wow-эффект – важная часть презентации.
6. Бесплатные бонусы после презентации в виде холодного виски на жаре.
Разбор «продажной» презентации акции от Джордана Белфорта по холодному звонку.
1. Очевидный вопрос, на который нужно получить ответ «Да». Человеку психологически будет легче в конце презентации сказать «Да», если чуть ранее он уже говорил это слово с Вами.
2. Зацепка шоковой новостью — Такое бывает редко и произошло абсолютно случайно, и, конечно же, я не говорю это всем моим клиентам, так как Вы мой лучший клиент.
3. Вопрос вежливости «У вас есть минутка?», ответ на который был скрыто проигнорирован скоростью речи и шоковой новостью.
4. Доказательство экспертизы и высокого профессионального уровня компании, акции которую продает Джордан.
5. СЕЙЧАС. Святая святых всех продаж. Многие из нас готовы покупать предлагаемые нам продукты и услуги, но большая часть откладывает, а потом… забывает, передумывает, переходит к конкуентам и тд. Нужно внедрить страх упущенной выгоды и доказать, что такая уникальная возможность есть только сейчас!
6. Выявление и игра на истинных мотивах и слабых точках клиента — «Да, Вы сможете оплатить ипотеку!». С этого момента клиент не играет на покупке акций, рискуя своими сбрежениями — теперь он пытается сохранить свое имущество и укрепить свое положение. Теперь у него есть отговорка, если жена будет его ругать, что отдал последние деньги.
7. Твое портфолио. Без него никуда. И лучше опередить и продемонстировать его первым, проявив гордость, а не дожидаться, пока клиент его запросит.
8. Доверие и лояльность после покупки. После любой продажи у клиента есть риск появления чувства «меня только что обокрали». Для нейтрализации этого чувства Джордан говорит «Добро пожаловать в наш центр» в переводе — Теперь мы ДРУЗЬЯ, и мы не кинем тебе, как только ты отдашь деньги.
Смотри больше примеров презентаций!